Den verkliga flaskhalsen är inte bristen på leads

När tillväxten bromsar in i ett B2B SaaS-bolag är reaktionen ofta densamma.

Mer leads.

Mer marknadsföring.

Mer aktivitet.

Det är den naturliga slutsatsen när intäkterna inte utvecklas som planerat.

Men i de flesta SaaS-bolag som befinner sig i en tillväxtfas är det inte där det verkliga problemet finns.

Vad många företag utgår från

När pipeline och intäktsmål inte går ihop är slutsatsen ofta enkel:

"Vi behöver fler leads."

Resultatet blir att marknadsbudgeten ökar, fler kampanjer lanseras och fokus på demand generation intensifieras.

Det är också den mest synliga hävstången att dra i.

Och till en början ser det ofta ut som att det fungerar.

Fler leads börjar komma in i systemet.

Men det underliggande problemet är fortfarande detsamma.

Vad som faktiskt händer

Egentligen förändras väldigt lite.

För flaskhalsen har aldrig funnits högst upp i tratten.

I de flesta B2B SaaS-bolag finns den längre ned – i säljprocessen och pipelinehanteringen.

Leads kommer in.

Affärer stannar upp.

Konverteringsgraden varierar.

Prognoserna blir osäkra.

Säljteamet arbetar hårdare, men inte nödvändigtvis mer effektivt.

Det här är inte slumpmässigt.

Det följer ett tydligt mönster.

Där tillväxten faktiskt går sönder

När vi arbetar med SaaS-bolag i tillväxtfas ser vi ofta samma utmaningar:

• ett otydligt ICP som leder till lågkvalitativa affärsmöjligheter och svag konvertering

• en inkonsekvent säljprocess där affärer flyttas fram utan tydliga kriterier

• oklart ägarskap där ingen fullt ut ansvarar för att driva affären framåt

• data som inte speglar verkligheten och gör prognoser opålitliga

Det är här tillväxten börjar tappa fart.

Inte för att aktiviteten är för låg.

Utan för att systemet bakom aktiviteten inte fungerar.

Och det här är inte teori.

Det är vad vi ser gång på gång när vi arbetar inne i verksamheten.

Vad vi ser i praktiken

Genom vårt arbete inom Growth Consulting arbetar vi nära den kommersiella organisationen.

Vi ser hur affärer faktiskt rör sig genom pipelinen, var de fastnar och vad som händer mellan varje steg.

I många fall ser vi att:

• pipelinen ser stark ut på papperet

• affärer drivs framåt på olika sätt av olika personer

• konverteringsgraden varierar kraftigt mellan säljare

• prognoser bygger mer på antaganden än på data

Problemet är inte volym.

Problemet är kontroll.

Och när man väl ser det blir konsekvensen tydlig.

Vad det innebär

Om flaskhalsen finns inne i pipelinen kommer fler leads inte att lösa problemet.

De kommer att förstärka det.

Fler leads i ett system som redan läcker skapar mer brus, mer arbete och mindre förutsägbarhet.

Därför behöver fokus flyttas.

Från att generera mer efterfrågan till att bygga en säljorganisation som faktiskt kan omvandla efterfrågan till intäkter.

Hur allt hänger ihop

Det är här Vibrance kommer in.

Genom Growth Consulting identifierar vi var pipelinen bryter samman och bygger upp de strukturer som krävs för att skapa ett mer förutsägbart arbetssätt – från ICP-definition och säljprocess till deal progression och prognostisering.

Genom Strategic Recruitment säkerställer vi att rätt kompetens finns på plats för att arbeta i systemet.

Över tid skapar det en kommersiell motor som är förutsägbar, skalbar och mindre beroende av enskilda individer.

Och det leder till en enkel, men ofta förbisedd slutsats.

Den obekväma sanningen

Fler leads kommer inte att lösa en trasig pipeline.

Förrän systemet fungerar kommer tillväxten att förbli oförutsägbar.